Bei der persönlichen Präsentation eines Managers im Rahmen eines Beauty Contests galt es bisher, in kurzer Zeit die wesentlichen Eigenschaften des Angebots eindrucksvoll vorzutragen und anstehende Fragen im anschließenden „Interview“ hinreichend zu beantworten. Dies reicht heutzutage jedoch längst nicht mehr aus.
Nachdem die entsprechenden Fragen zur Vorauswahl beantwortet wurden, will nun ihr prospektiver Kunde nicht allein das Angebot, sondern vielmehr die handelnden Personen kennen lernen. Er will wissen, mit welchen Menschen er es zukünftig zu tun haben wird und mit welchem Einsatz diese sein Anliegen betreuen werden. Er will feststellen, dass das präsentierende Team wirklich als TEAM zusammenarbeitet und auf welche Weise damit seine aktuellen und zukünftigen Wünsche und Anforderungen innerhalb des Unternehmens des Dienstleisters kommuniziert werden. Der Beauty Contest ist heute mehr denn je eine vertrauensbildende Maßnahme.
Auch die Zusammensetzung von Beauty Contests variiert von 2 bis 8 Personen auf Entscheiderseite – sehr häufig ist zusätzlich ein Vertreter des Consultants dabei – und führt damit zu jeweils besonderen Vorgehensweisen. Nur wer sich auf jede dieser Situationen mit System vorbereitet, wird dem Gremium in positiver Erinnerung bleiben können. Nur wer professionell und dialogorientiert präsentiert, kann ein nachhaltiges Bild bei den Entscheidern hinterlassen. Wer es damit erreicht, in kurzer Zeit Vertrauen aufzubauen, hat die größten Chancen, den Beauty Contest zu gewinnen.
Sie erfahren alles über die richtige Vorbereitung von Beauty Contests, die professionelle und wirkungsvolle Durchführung und die erfolgversprechendsten Strategien im Umgang mit kleinen wie auch großen Gremien:
- Die professionelle Vorbereitung – Unterlagen und/oder mehr?
- Warm up unter Zeitdruck
- Schaffung einer konstruktiven Atmosphäre
- Eröffnungen und Moderationsverhalten
- Professioneller Einsatz von Medien
- Homogenität im Team
- Professionelle Gesprächsüberleitung
- Unterstützung im Team RM/PM/GF
- Ihre Story zur Manager Selektion
- Hinführende Fragen als Aufmacher
- Die wirkungsvolle Story Ihres Angebots
- Die Motivationstypen auf Entscheiderseite und ihre Verhaltensanforderung
- E² = Emotionen und Einstellung
- Vertrauensaufbau in kürzester Zeit
- Strategien zur Diskussion und Einwandbehandlung
- Der Abschluss – Vertrauensaufbau und Follow up
Wir bevorzugen im Interesse von Durchgängigkeit und Erfolgsmaximierung, dieses Seminar – wann immer möglich – als gemeinsame Maßnahme mit Sales-/Realtionship Managern und Produktspezialisten / Portfolio Managern durchzuführen.