Strategic Selling – Strategischer Verkauf beginnt bei der Planung und Analyse der Marketingstrategie. Das allein reicht jedoch lange nicht aus, um bestehende Kundenbeziehungen zum beiderseitigen Nutzen elementar auszubauen und zu festigen. In diesem Workshop erarbeiten wir gemeinsam mit dem Management und dem Sales Team die erfolgsversprechendsten Strategien und Verhaltensweisen, um Unternehmen und Produkte fest bei deren Kunden zu verankern. Wir thematisieren jeden nötigen Schritt, um ein belastbares Entscheidernetzwerk zu entwickeln. Ebenso analysieren wir das prospektive Kundenunternehmen bis wir das Buying Center, wie die wichtigen informellen Kontakte identifiziert und nutzbar gemacht haben.
Themen sind u.a.:
- Dimensionen der Kundenbeziehung
- The Fully Engaged Customer
- Zielgerichtetes Eingehen auf die unterschiedlichen Motivationstypen
und ihre Verhaltensanforderungen - Verstehen und Beeinflussen der Gedankenwelt des Kunden
- Strategischer Beziehungsaufbau
- Aufbau und Entwicklung eines Entscheidernetzwerkes
- Entwicklung einer belastbaren Kundenbeziehung
- Kritische Situationen emotional verstehen und meistern
- Produktive Fragen – X-Selling Möglichkeiten erarbeiten
- Synergien und Networking nutzen
- Die Buying Center Analyse
- Das Referenzkundensystem
- Analysen im Kundenportfolio
- Die Unternehmens-SWOT-Analyse
- Das Sales und Relationship Managementsystem